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En este artículo te dejamos algunos de los errores más comunes cometidos por especialistas a la hora de contratar comerciales.

Tener un buen equipo de ventas no es una casualidad y el papel de los expertos en captación y contratación de comerciales es crucial. Este es un proceso que comienza en el momento que una compañía decide incorporar nuevos talentos. Desde la elaboración de un anuncio hasta la realización de entrevistas finales, este proceso no debe darse por sentado. Para conseguir los mejores candidatos, no hay lugar para errores. Hay que recordar que los profesionales de ventas que se elijan tendrán un impacto significativo en el éxito a corto y largo plazo de un equipo. Sin embargo, muchas organizaciones de ventas a menudo cometen los mismos errores de contratación, lo que puede resultar costoso y hacer perder el tiempo tanto a la organización como al solicitante. A continuación, te dejamos algunos de los errores más comunes a la hora de contratar a nuevos representantes de ventas.

Calidad del anuncio

Muchas organizaciones olvidan crear una publicación específica que enumere con precisión el puesto, los deberes, las expectativas y los atributos que pueden generarle a su organización los candidatos con más probabilidades de tener éxito. Además, una publicación de alta calidad tambien debería vender a la empresa y la oportunidad que representa para el nuevo empleado. Para llegar a los mejores representantes, debes ser capaz de distinguir a tu organización por encima de la competencia y resaltar un entorno y una cultura que la diferencien.

Confiar demasiado en tu instinto

Todos hemos conocido gerentes que se jactan de su intuición, el sentido místico que les dice que un candidato es el adecuado. Desafortunadamente, nunca te dicen que su intuición se equivoca. No se trata de menospreciar las conexiones instantáneas o las reacciones instintivas. La ciencia nos dice que nuestros instintos son valiosos para evitar el peligro y mantener el orden en nuestras vidas, a veces caóticas. Cuando se trata de contratar, los sentimientos viscerales pueden conducir a una visión de túnel o a la incapacidad de ver señales de alerta por las que podría pagar más adelante.

Confiar solo en el CV

Al igual que la intuición, confiar demasiado en la experiencia laboral es otro error común. Por supuesto, es importante juzgar lo que ha hecho el candidato en otros puestos que pueden ser relevantes para el suyo. Sin embargo, todas las organizaciones de ventas tienen procesos únicos. Además, todos los puestos de ventas no son iguales. Los gerentes de contratación deben considerar los tipos de productos y servicios que venden, las industrias y los entornos de trabajo, así como la motivación, la comunicación y la personalidad de un candidato antes de decidir si es una buena opción para su organización. El éxito anterior no significa necesariamente que sobresaldrán en un entorno diferente. Tampoco indica una capacidad de adaptación.

Falta de diversidad

Una vez que un solicitante supera la evaluación inicial, es importante que su panel de contratación sea lo más diverso posible. En pocas palabras, las prioridades de los candidatos han evolucionado y la organización necesita presentar su mejor cara. Hoy, eso significa que es de género y étnicamente diverso. Las principales organizaciones de ventas saben que sus equipos deben reflejar a sus clientes. Al mismo tiempo, un panel que carece de diversidad puede enviar un mensaje equivocado a los solicitantes, quienes pueden no sentirse cómodos con su organización.

Falta de habilidades del entrevistador

Un entrevistador que parece desinteresado o no hace preguntas relevantes e interesantes no creará una impresión positiva en el solicitantes de empleo. Recuerde, los buenos vendedores crean conexiones con los clientes. Un entrevistador que no puede conectarse con un solicitante puede no ser el mejor juez de un vendedor. Si el entrevistador carece de habilidades de entrevista, su organización podría perder a un gran vendedor o perder a un candidato para un puesto en otro lugar.

Evaluaciones no específicas para profesionales de ventas

Si usas evaluaciones para determinar si un candidato es el adecuado, asegúrate de que evalúes el talento de ventas. Si no, puedes estar contratando buenos trabajadores pero malos comerciales. Las ventas requieren características y competencias únicas. Más que ser agradables los vendedores deben ser psicólogos experimentados y buenos oyentes activos. Deben tener fluidez en la comunicación no verbal y ser capaces de expresar empatía. Estas son las habilidades blandas más relevantes para el éxito de ventas.

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By Gustavo Egusquiza

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