En este artículo te contamos qué es el Remote Selling y sus ventajas y desventajas para una empresa
El Remote Selling o venta virtual, es un ciclo de compra complejo en el que la mayoría de las conversaciones de venta se producen con compradores y vendedores en diferentes ubicaciones físicas. La venta se realiza a distancia sin llegar a tener contacto físico con el cliente y se puede realizar de forma telefónica, videoconferencia o incluso chat. En definitiva, un intercambio entre dos personas: vendedor y cliente. En el Remote Selling;
- No hay expectativas en cuanto a las tecnologías que se utilizarán.
- La venta remota no requiere interacción en persona, simplemente se identifica el hecho de que la mayoría de las interacciones son remotas.
- Muchas conversaciones de venta son una combinación de asistentes presenciales y remotos, lo que requiere el uso de técnicas de ventas virtuales.
Antes de que sobreviniera la pandemia de la Covid-19 una parte importante de los empleados trabajaban de manera ocasional de forma remota. Este cambio lento ha estado durante más de una década en curso. Debido a la pandemia este proceso se ha acelerado y ha obligado a miles de comerciales a trabajar desde casa, por esta razón ahora es más importante que nunca que las empresas puedan capacitar y asesorar a los vendedores de forma remota. Otro de los factores que ha impulsado al aumento de la venta virtual es la preferencia del comprador. Los compradores son cada vez más digitales y no sienten la necesidad de una comunicación cara a cara.
Ventajas del Remote Selling
- Menos tiempo en los traslados
Cuando destinamos menos tiempo en el traslado para visitar clientes, nuestros comerciales pueden aumentar el número de citas. Un comercial puede aprovechar el Remote Selling para poder cerrar más citas y por lo tanto más ventas.
- Mayor disponibilidad de los clientes
Los clientes son más propensos a programar citas remotas ya que necesitan dedicarle menos tiempo y por lo tanto permite al comercial a programar citas con más flexibilidad para ambas partes.
- Ahorro de costes
El Remote Selling proporciona una ganancia para el negocio. Costos de viajes reducidos, menos horas dedicadas a los desplazamientos y reducciones en la cantidad y precio del espacio de oficina. Esto permitirá a la empresa a disponer de más recursos económicos que pueden emplear con el objetivo de aumentar ventas y reducir costes, haciéndolas más competitivas.
- Aumento en la satisfacción de los empleados
Muchos profesionales se encuentran más cómodos trabajando de una forma autónoma, dirigida al cumplimiento de objetivos.. Tener un equipo de ventas remoto puede ser una oportunidad beneficiosa para todos los involucrados.
Desventajas del Remote Selling
- Falta de control
Siempre existe la posibilidad de perder control sobre los comerciales de ventas cuando trabajan en un entorno remoto. Muchos empresarios están acostumbrados a administrar estrictamente cara a cara, y la transición al mundo virtual puede resultar un desafío. Sin embargo, se puede aliviar este problema contratando el perfil adecuado así como estableciendo expectativas de comunicación claras.
- Zona de Confort
Es necesario que los vendedores salgan de la zona de confort a la que están acostumbrados y hacer que la experiencia del cliente sea lo más agradable posible, compensando el aspecto relacional con un discurso que sea claro y que convenza al cliente.
- Gestión de tiempo
La administración del tiempo en el Remote Selling es vital a la hora de maximizar la eficiencia. 60 minutos deben ser más que suficientes para poder presentar una oferta comercial a un cliente y poder responder todas las preguntas que pueda tener. Se debe invertir el tiempo justo y necesario.
- Menos camaradería
Una última desventaja del Remote Selling es la falta de camaradería entre los compañeros de trabajo. Muchos directores comerciales y líderes empresariales creen firmemente que construir relaciones con los empleados crea un equipo unificado y exitoso. Desafortunadamente, lo más probable es que haya menos oportunidades de vincularse con sus representantes de ventas a través de una pantalla o por teléfono.
